Chapter01进化への胎动
「できない理由を探すな、前に进むためにはどうすればいいかを考えよう。諦めるのは简単だ。諦めることはいつだって、谁だってできる。俺たちが諦めたら、谁が冲縄で総合エネルギーサービスを展开するんだ！」
社内関係者が集まり、お客さまへの提案上の课题や方策について议论を交わす会议の场で、総合エネルギーサービスを最前线で提案する担当者は、声を荒らげた。
海角社区はガス供给事业の準备を进めながら、并行して総合エネルギーサービスへの取り组みも进めていた(OKIDEN PROJECT 3参照)。难题が立ちはだかろうと决して臆さない。臆してはいけない。すべては、お客さまのため。そして、海角社区を电力会社から「総合エネルギーサービス事业者」へと进化させるため。これまで谁も味わったことのない使命感が、彼らを突き动かしていた。
Chapter02環境の変化、どう適応するか ～はじめの一歩、仲間と共に～
2016年4月の電力小売全面自由化、2017年4月のガス小売全面自由化により、お客さまが当たり前のように決められたエネルギー会社からエネルギーを購入する時代は終わった。本格的な競争時代へ突入したのである。 首都圏を皮切りに、かつての電力会社?ガス会社を中心としたエネルギーの自由競争が始まった。加えて、規制が完全に撤廃されたことにより、これまで電気やガスとは関わりのなかった業態や企業も垣根を超え「新電力」としてマーケットに参入してきた。まさに、「エネルギー戦国時代」の幕開けである。
ここ冲縄県は、地域开発に加え、リゾートホテルの建设、基地返还跡地の再开発等が计画されており、本土に比べ、エネルギー贩売拡大のポテンシャルはまだまだ大きく、规模は小さいながらも魅力的なマーケットだと言える。自由化の名のもと、県外大手エネルギー会社という黒船は来航しており、竞合他社が水面下で、しかし确実に动きを见せていた。
このままではいけない。沖縄電力の社員誰もが危機感を抱いていた。電気や天然ガスの安定供給は当然のこと、これからは、エネルギーという「商品」に付加価値をつけ、徹底した差別化を図ることが求められている。いや、差別化だけでは物足りないかもしれない。県外エネルギー会社と競争するためには、沖電グループの新たな、そして コアとなる「武器」が必要とされていた。
経営环境の変化に対応するための自己変革、その先の进化を见据え、生み出された新たなサービスが「総合エネルギーサービス」であった。
Chapter03サービスを通して、新たな価値を
「総合エネルギーサービス」とは、大规模工场や、病院、ホテル、商业施设等のエネルギー利用の多いお客さまを対象としたサービスである。「电気」に加え、海角社区の新たな商品として加わった「天然ガス」を组み合わせ、お客さまにとってメリットがあるエネルギーシステムを提案し、お客さまのニーズに合った最适なエネルギー利用环境をワンストップ※1で提供する。総合エネルギーサービスを推进するため、社内から精鋭を集めた「総合エネルギーサービスチーム」が结成された。総合エネルギーサービスの第一歩として、お客さまのエネルギー使用状况を把握するため、「エネルギー诊断」を実施し、その诊断结果を用いてボイラ等の热源设备をベストミックス※2で组み合わせ、现状よりも省コスト、省エネとなるようなエネルギーシステムを提案する。どのような热源の组み合わせが最も省コストで省エネとなるのか、お客さまのニーズに応えられるのか、担当自らがシミュレーションするとともに、试行错误を繰り返す。また、可能な限りお客さまの初期投资を抑えるため、必要に応じて补助金の活用を含めたファイナンスサポートも実施する。电気だけを贩売していた时代には、思いもつかなかったようなサポートでも、「お客さまのためになるなら」と、次々に新しい扉を开けていった。
これらに加えて、设备运开后のアフターサポートまで含めて、担当がワンストップで提案していく。つまり、冲电グループのエネルギーをご利用顶くお客さまのために、冲电グループが提供できるサービスは何でも提供する、それこそが「総合エネルギーサービス」の本质なのである。
冲电グループで総合エネルギーサービスを开始して约4年が経过した。少しずつお客さまの数も増えてきたが、交渉先はお客さまだけにとどまらず、行政や设计业者、机器メーカー、施工业者、リース会社、グループ会社、社内関係部署と多岐に亘る。各担当がそれぞれのプロジェクトの责任者となり、全体最适化に向け全国を飞び回る。各担当は前例がない中、プロジェクトの答えを求めて奋闘し、限られた时间の中で、ベストな提案を日々お客さまに出し続けた。提案の正解は1つではない。メンバー间で议论を交わすため、真っ白なホワイトボードは毎日隙间なく书き込まれ、気付けば真黒に変色していった。「お客さまのため、総合エネルギーサービスを通じて、新たな価値を生み出す」その想いがあるからこそ、どんなに困难で高い壁も协力し乗り越えていった。
Chapter04サービスをさらに、シンカさせよ
かつて鎌仓时代に活跃した滋贺県の近江商人が大切にしていた考え方として、「叁方良し」の精神がある。叁方とは、「买い手」「売り手」「世间」を指し、つまり「买い手と売り手がともに満足し、さらに社会贡献もできるのが良い商売である」というものだ。
「お客さまにより満足して顶くために、私たちが出来ることを追求しよう」
総合エネルギーサービスチームのメンバーは、サービスをさらに深化させるため、お客さまのニーズを彻底して洗い出し、改めて2つの课题に着目した。
第一に「设备にかかる初期投资の负担」。最适なエネルギーシステムの构筑にはその初期投资の负担が大きく、补助金を活用できたとしても热源の设备投资に係る费用は少なくはない。そこがネックとなり设备更新に踏み切れないケースがあった。
第二に「设备の运用管理」。いくらエネルギー効率の良いシステム(ハード面)が构筑できても、しっかりとした运用管理(ソフト面)が伴わなければ宝の持ち腐れとなってしまう。设备利用环境の変化もあり、当初设计侧の意図した设备の运用方法と异なる运用をしている现场が多く见受けられた。
「これまで电気事业で培った设备の効率的运用や紧急时対応等のノウハウは私たちの强みだ。今后はその强みを発挥しながら、これまでの総合エネルギーサービスに加え、お客さまの课题解决に繋がる新たなサービスを展开できないか」
総合エネルギーサービスチームに新たな难题が降りかかった瞬间であった。设备投资や设备运用は、これまではお客さま侧の问题であり、エネルギー会社が解决すべき问题ではなかった。しかし、今は违う。エネルギーに関する高付加価値のサービス提供だけではなく、エネルギーに関する问题を解决することも求められるのだ。
お客さまのニーズや実态を踏まえ、「総合エネルギーサービス」を更に深化させるべく、「エネルギー?サービス?プロバイダ(以下、贰厂笔)」という、冲电グループにとって新たなサービスの検讨が始まった。
Chapter05新たなサービスの誕生 エネルギー?サービス?プロバイダ（ESP）
贰厂笔とは、お客さまに代わって电気?热源设备等を所有し、お客さまが利用する空调用冷温水や给汤用温水、製品の製造工程で必要な蒸気等を电気やガスから加工して提供するサービスである。
省エネ诊断、最适なエネルギーシステムの提案、计画?设计、设备保有、エネルギー调达、メンテナンス、运転管理、24时间365日の远隔监视による紧急时対応など、エネルギーに関する业务を贰厂笔事业者が行う。
お客さまは初期投资ゼロで设备の新设、更新が可能となるだけでなく、设备の定期点検费用から突発的な补修対応费用までエネルギーサービス料金に含まれているため、费用の平準化が可能となる。また、エネルギーのプロ集団が设备の运用管理を行うため、これまでお客さまが设备管理にかけていた経営资源(ヒト?モノ?カネ)を本业に集中させることができる。さらに、贰厂笔事业者がその设备の运用状况を常にチェックし、运用改善(笔顿颁础)を积み重ねることにより、更なる省エネを図る仕组みだ。
総合エネルギーサービスのセカンドステージが幕を开けた。しかし、新たなサービスの展开は、困难の连続であった。これまで谁も経験したことのない、新しい仕组みにどう取り组んでいくか。新たなサービスを形にしていく。そこにはまさに产みの苦しみがあった。
お客さまとの交渉のステージでは、さまざまな要求に的确に応えていかなければならない。お客さまからの信頼を得るには长い时间が必要だが、その信頼を失うのは一瞬である。その紧张感は现场の最前线で提案活动を行うプロとして、谁もが强く认识していた。お客さまが期待してくれているからこそ、その期待を超える结果を出したかった。「まずは1件获得しよう。结果を出そう。そうすれば我々の活动も必ず理解してもらえるはずだ」
お客さまへの提案をさらに强固なものとするため、电力系?ガス系の事业者含め外部からの知见も积极的に活用した。特にガス系の事业者に関してはこれまで海角社区の取り组みとして弱かった「热需要分野」を开拓する上で大きなチカラとなっている。外部からの知见を活用する中でも、本土でも多くの実绩があり、また、数ある事业者の中でもトップクラスの知见と技术力を有する东京都市サービス(株)とアライアンス(协定)を组むことが决定した。彼らは冲縄というマーケットに魅力を感じ、冲縄で本格的に贰厂笔を展开したいと考えていた。また、海角社区としても、お客さまにエネルギーを安定的にお届けするという责任感から、贰厂笔のノウハウを贪欲に吸収し、冲縄にそのノウハウを根付かせたいと考えていた。両者の想いは一致していた。
パートナーとなった东京都市サービスが持つ技术力とその経験に基づく対応からは、学ぶべきものがあった。现场において、お客さまから投げかけられる高度かつ専门的な质问に対しても、エネルギーシステム図をその场で书き上げ、具体的かつ丁寧に説明する。彼らの技术と経験に里打ちされた迅速な対応がお客さまからの信頼を得るのに时间はかからなかった。また、お客さまだけでなく、我々チームも良い刺激を受けたが、同时に悔しさもあった。现状に満足してはいけない、我々も早く経験を积み、更に技术を高めなければならないという気持ちが込み上げてきた。メンバーは共同提案を行う中で、その技术力を彼らの傍らで学びながら、お客さまへの提案活动を地道に进めていった。
提案にあたり、お客さまからさまざまな依頼?要望が投げかけられた。メールや电话でのやりとりだけでなく、直接お客さまのもとに出向き、その真意に迫ることを心掛けた。多いときには一日に3度も足を运んだこともある。しかし、谁ひとりその手间を惜しまなかった。それがお客さまの要望に的确に応えること、ひいては「何か困ったことがあればすぐに駆けつけ応えてくれる、頼もしいパートナー」という「信頼」を得ることに繋がると确信していたからだ。
その结果、両社の取り组みが评価され、浦添西海岸に新设予定の大型ショッピング施设や、県内最大级の灾害拠点病院にエネルギーサービスの採用が决定した。
Chapter06羽ばたくための翼(株)リライアンスエナジー冲縄设立
海角社区と东京都市サービスによる贰厂笔提案は、お客さまのニーズや课题を洗い出して取り组んだこともあり、お客さまから高评価を得て、いつしか、海角社区の経営方针の中にも「総合エネルギーサービスの积极的な展开」の文字が并んでいた。贰厂笔提案への反応が良いこともあり、海角社区と东京都市サービスは「协定」という枠を超え、より高いレベルで贰厂笔に取り组む决意を固めた。常に先を见据える贰厂笔担当者に迷いはなかった。
2017年12月、海角社区と东京都市サービスによる合弁で、贰厂笔を専门に展开する新会社が诞生した。その名は、「株式会社リライアンスエナジー冲縄」。“リライアンス”という言叶は、“信頼”という意味である。“信頼されるエネルギー事业者を目指す”という决意を込めた。海角社区が子会社を设立するのは十数年ぶりのことであり、経営环境の変化、お客さまのニーズへの対応を形にするため、冲电グループが全力で取り组むという姿势の集大成である。リライアンスエナジー冲縄の船出は顺风満帆となった。先に贰厂笔导入を决定したお客さまのみならず、その他の产业?商业施设とも贰厂笔に関する交渉が积极的に进められている。贰厂笔が生み出す価値を诚意を持って伝え、またその想いがお客さまに伝わった时、贰厂笔担当者とお客さまの间で、固い握手が交わされる。我々が目指していた贰厂笔のあるべき姿は、间违っていなかった……そう确信した瞬间である。
Chapter07冲縄の明日を、そして未来をつくる
総合エネルギーサービスを立ち上げた際、メンバーの顔合わせも兼ねた会合でこういう話題となった。 「お父さんは、会社でどんな仕事をしているの?」
幼い我が子に寻ねられた时、どう答えるべきか。いや、亲として、どう答えることができる自分でありたいか。
细かい业务の内容を説明しても理解はしてもらえないが、少なくとも今手がけている仕事が自分の子供に夸れるような、周りの友达にも胸を张って自慢できるようなものであってほしい。
エネルギー事業者は表舞台には立たない黒子のようなものだ。エネルギーはお客さま、地域、そして沖縄の経済活動を支える「縁の下のチカラ持ち」なのである。 総合エネルギーサービスは周囲からの期待も高く、その分プレッシャーも大きいが、私たちは今、一生に一度できるかできないかのプロジェクトに関わっている。そして何よりも苦楽を共にしている仲間とチームが大きな支えとなる。
私たち総合エネルギーサービスを担うメンバーは、自分の子供たちに胸を张ってこう言えるような仕事をしようと约束している。「お父さんは、冲縄の明日を、そして未来を作っている」
大袈裟かもしれないが、その决意とあくなき挑戦は、今も続いている。